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O Homem sempre buscou na técnica um atalho para as suas realizações. E, por meio da Tecnologia, como ciência da técnica, pressiona o aumento da produção. Como consequência, os ambientes mercadológico, regulatório, competitivo, político e social forçam as empresas a desenvolver novos produtos, a reduzir custos e a melhorar. Estas forças produzem um grande volume de demandas à TI, que se vê obrigada a executar num cenário crescente de demandas, a defender a sua capacidade e a recusar demandas maliciosas das áreas de negócio. Estas forças, de origem externa e interna, resultam num desvio contínuo entre a demanda e a capacidade de TI.
"A verdade de amanhã nasce do erro de ontem" comentava Antoine de Saint-Exupéry. Os tempos turbulentos durante os quais muito se fala sobre os excessos que levaram ao caos são, muitas vezes, momentos propícios para desenhar novas bases para o futuro.
Vamos começar com o óbvio. As razões clássicas sobre porque alguns vendedores vendem mais que os outros podem ser:
Por que tem mais experiência Por que estão há muito tempo no mercado Por que conhecem melhor o produto Por que são mais bem gerenciados Por que negociam melhor os benefícios Por que tem boa aparência Por que sabem abordar e conversar com o cliente Por que conhecem mais o cliente